MANAJEMEN PENJUALAN

1. DEFINISI TUGAS MANAJEMEN PENJUALAN

•         Tugas manajemen penjualan adalah untuk mencapai hasil pengembangan usaha yang telah direncanakan, dengan cara memotivasi para anggota kelompok penjualan agar melaksanakan tugasnya sampai ke batas kemampuan terbaik mereka.

2. TUGAS MANAJEMEN PENJUALAN
   Tugas-tugas Standar

•         Perencanaan

•         Pengorganisasian

•         Pengendalian

•         Rekrutmen/penarikan pegawai baru

•         Pelatihan

•         Pemberian motivasi

3. KENAPA GAJI LEBIH PENTING DARIPADA KOMISI DALAM BIDANG PENJUALAN?

•         Jika elemen pelayanannya tinggi, yaitu tidak sekedar menerima pesanan

•         Jika diperlukan waktu lama untuk mendapatkan pesanan

•         Jika penjualan merupakan usaha kelompok

•         Jika pesanan yang ditangani memiliki siklus berulang

4. PERMASALAHAN DALAM MERANCANG RENCANA GAJI STAF     PENJUALAN

1. Dinilai tidak adil bagi tiap-tiap staf penjualan dengan pekerjaan atau hasil penjualan yang sama
2. Imbalan keuangan tambahan yang terlalu rendah/tinggi bagi peningkatan usaha tertentu
3. Sulitnya menghubungkan secara langsung peningkatan usaha dengan peningkatan penjualan/keuntungan
4. Membatasi gerak armada penjualan yang enggan mengubah daerah operasi karena bisa mengganggu potensi pendapatan

5. Waktu pembayaran komisi tidak langsung (misalnya bonus tahunan) sehingga tidak dianggap berhubungan langsung dengan peningkatan usaha
6. Rumitnya mekanisme pembayaran komisi
7. Semata-mata mendasarkan rancangan pada volume bisnis dan tidak mempertimbangkan profitabilitas
8. Terlalu menghargai elemen keberuntungan, misalnya kepindahan kantor pelanggan yang kemudian menghasilkan pesanan besar bagi daerah operasi penjualan terkait

5. KULTUR YANG UNGGUL DALAM MANAJEMEN PENJUALAN

•         Perusahaan yang cerdik akan berorientasi kuat pada manajemen penjualan

•         Orientasi ini mirip dengan praktik manajemen di Jepang yang terbukti berhasil

•         Praktik yang tersohor itu disebut ‘Tujuh S’

6. ‘TUJUH S’ MANAJEMEN PENJUALAN

•         Tiga S Keras:

–        strategi

–        struktur

–        system

•         Empat S Lunak:

–        staf

–        style (gaya)

–        skill (keterampilan)

–        superordinate (bersifat agung)

7. ‘TUJUH S’ MANAJEMEN PENJUALAN Tiga S Keras

•         Strategi:
kebutuhan-kebutuhan (jalur tindakan, manajemen waktu, alokasi sumber daya) untuk mencapai tujuan/sasaran

•         Struktur:
metode organisasi (sentralisasi atau desentralisasi)

•         Sistem:
prosedur, rutinitas, rapat, kebijakan, keluhan, dan penggajian

8. ‘TUJUH S’ MANAJEMEN PENJUALAN
    Empat S Lunak

•         Staf:
demografi golongan karyawan penting

•         Style (gaya):
karakter manajer kunci dalam konteks kultur perusahaan

•         Skill (keterampilan):
pelatihan memadai untuk penugasan lebih lanjut

•         Superordinate (bersifat agung):
konsep motivasi dalam organisasi penjualan

9. 12 RASIO PENTING DALAM PENJUALAN

1.          Pesanan per kunjungan

2.          Ukuran rata-rata pesanan

3.          Prospek/permintaan keterangan/proposal

4.          Pendekatan-pendekatan dengan perjanjian

5.          Perjanjian-perjanjian dengan proposal

6.          Pelanggan-pelanggan utama dengan penjualan total

7.          Jumlah jenis produk per pesanan

8.          Penjualan per jam kerja

9.          Penjualan dengan rasio biaya

      10.  Jumlah kunjungan per pelanggan

      11.  Pelanggan baru dengan pelanggan yang ada

      12.  Penjualan dengan rasio potensi besar

10. LIMA TINGKAT DARI PROSES PERENCANAAN PENJUALAN

•         Di mana kita sekarang? (Analisis)

•         Ke mana kita bergerak? (Peramalan)

•         Ke mana kita ingin berada? (Sasaran)

•         Bagaimana kita akan samapai di sana? (Rencana)

•         Bagaimana kita tahu telah sampai di sana? (Kontrol)

11. FORMAT RENCANA PENJUALAN

•         Analisis informasi

•         Sasaran-sasaran volume penjualan/pangsa pasar/ keuntungan

•         Strategi dan tindakan utama

•         Anggaran pengeluaran

•         Jadwal kerja

12. CIRI-CIRI RENCANA PENJUALAN YANG BERFUNGSI DENGAN       BAIK

•         Formatnya diketahui bersama

•         Analisis proforma yang memudahkan penyusunan

•         Singkat dan langsung ke intinya

•         Terukur dengan ukuran-ukuran Sistem Kontrol

•         Luwes

•         Kreatif

13. PENYEBAB MASALAH PENJUALAN

•         Sebab-sebab manajemen:  

                              

–        Motivasi

–        Pelatihan

–        Perencanaan

–        Promosi

–        Organisasi

–        Insentif

–        Rekrutmen

–        Cakupan daerah penjualan

–        Pelayanan pelanggan

•         Sebab-sebab produktivitas:

–        Volume penjualan

–        Nilai penjualan

–        Pembatalan

14. MANAJER PENJUALAN YANG EFEKTIF

•         Mengetahui apa yang ingin dicapainya

•         Mengkomunikasikan tujuan/visi kepada kelompok

•         Memanfaatkan informasi secara sistematis dan kreatif

•         Memotivasi kelompok dalam bertindak korektif

•         Selalu mencari cara-cara meningkatkan kinerja

15. OUTPUT DAN INPUT PENJUALAN

•         Output penjualan :

–        Volume

–        Pendapatan

–        Jenis produk

–        Bauran produk

–        Pangsa (share)

–        Marjin kotor

–        Marjin bersih

•         Input penjualan :

–        Jenis kegiatan

–        Jumlah armada

–        Jenis armada

16. PRODUKTIVITAS PENJUALAN

•         Produktivitas penjualan adalah hubungan antara output dan output penjualan

•         Input penjualan akan dipengaruhi oleh:

–        Penyusunan struktur

–        Organisasi

–        Rekrutmen

–        Pelatihan

–        Motivasi

–        Kontrol

17. PROGRAM SISTEMATIS PENINGKATAN PRODUKTIVITAS  PENJUALAN

1.                Penetapan ukuran-ukuran utama dalam bisnis sesuai sebab-akibatnya

2.                Analisis situasi saat ini terhadap masa lalu, armada, dan situasi lain yang relevan

3.                Penilaian ulang output yang diinginkan dan yang bisa dicapai dalam hal apa dan siapa

4.                Penetapan cara untuk menjaga kelanjutan pembelian

5.                Penggolongan pelanggan berdasarkan pelayanan

6.                Pertimbangan cara pelayanan yang efektif secara internal dan eksternal

7.                Penstrukturan kegiatan penjualan sesuai kondisi, skala, dan syarat dari kelompok pelanggan tertentu

8.                Organisasi kegiatan penjualan yang sesuai beban kerja dan yang memaksimalkan waktu menjual

9.                Peningkatan proses rekrutmen untuk mendapatkan petugas yang berpotensi efektif

10.           Pemrograman pelatihan yang sesuai tugas penjualan

11.           Penelitian lingkungan yang bisa memotivasi dan penerapan insentif

12.           Pemonitoran secara teratur dari kinerja terhadap kriteria

13.           Meningkatkan pemahaman hubungan pembeli-penjual

14.           Pemanfaatan teknologi yang memungkinkan pengembangan kegiatan-kegiatan yang lebih kreatif

18. PETUGAS PENJUALAN YANG BAIK

•         Tergantung pada dua kualitas:

–        Empati (kemampuan merasakan perasaan orang lain)

–        Dorongan ego (motivasi kuat untuk berhasil)

•         Rendahnya empati akan menyebabkan penjual menjadi pendengar yang buruk dan membingungkan pelanggan

•         Rendahnya ego akan melemahkan penutupan penjualan

•         Rendahnya kedua kualitas akan menyebabkan kegagalan

19. KESALAHAN MANAJER PENJUALAN

•         Mereka seharusnya melatih diri sendiri

•         Luangkan waktu beberapa hari dengan petugas yang berpengalaman lalu bekerjalah sendiri

•         Jika mereka buruk, kita tinggal memecat mereka

•         Saya tidak suka mencampuri urusan mereka

•         Para pelanggan tak suka Manajer Penjualan ikut datang

•         Para petugas penjualan senang dibiarkan sendiri

•         Saya merasa ditelanjangi saat mencoba melatih mereka

•         Petugas penjualan itu dilahirkan, bukan dibuat

•         Kita hanya merekrut pekerja yang benar-benar terlatih

•         Pengalaman tidak tergantikan dan harus dialami sendiri

20. PRINSIP-PRINSIP BELAJAR

•         PKS:

–        Pengetahuan

–        Keterampilan

–        Sikap

•         Proses belajar dan perubahan perilaku dipermudah oleh:

–        Hubungan antara input dan PKS

–        Gerak maju yang logis berjenjang (tangga)

–        Variasi metode, partisipasi, kreativitas, dan praktik

–        Pencernaan sedikit demi sedikit

21. TUJUH KRITERIA RAPAT PENJUALAN

•         Keragaman metode yang digunakan

•         Membangkitkan suasana (motivasi/entusiasme)

•         Keteraturan/struktur agenda dan waktu

•         Keterlibatan setiap orang

•         Kreativitas (jumlah dan mutu ide-ide)

•         Tindakan (kejelasan tindakan yang disepakati)

•         Gaya pemimpin (bertanya ketimbang memerintah)

22. ISI RAPAT

•         Membuat arsip pokok-pokok rapat

•         Memeriksa informasi dalam arsip

•         Memasukkan hal-hal  yang utama

•         Memutuskan urut-urutannya

•         Mempersiapkan agenda rapat

23. PERTANYAAN-PERTANYAAN DALAM AUDIT PENJUALAN

1. Organisasi
2. Pelanggan
3. Gaji
4. Motivasi
5. Rekrutmen
6. Kontrol perencanaan
7. Pelatihan/coaching
8. Pelayanan penjualan
9. Rapat-rapat penjualan

24.SYARAT-SYARAT KEBERHASILAN  MANAJEMEN PENJUALAN

•         Rekrutmen

•         Kultur perusahaan

•         Gaya kepribadian

•         Pengetahuan, keterampilan, sikap

•         Boss, atasan

25. 11 LANGKAH KEBERHASILAN MANAJEMEN PENJUALAN

1.                Meminta umpan balik

2.                Meluangkan banyak waktu bersama armada penjualan

3.                Mempertimbangkan ulang gaya manajemen/kultur perusahaan

4.                Meluangkan banyak waktu dalam menciptakan lebih banyak tindakan yang memotivasi

5.                Membuat standar kerja yang sangat jelas

6.                Meninjau kembali sistem perencanaan/kontrol penjualan

7.                Mengorganisasi demi keefektivan penjualan

8.                Merekrut staf penjualan yang unggul

9.                Melakukan pelatihan/coaching berkesinambungan

10.           Meninjau ulang dan meningkatkan mutu rapat penjualan

11.           Meninjau ulang efektivitas secara teratur

26. GAYA-GAYA MANAJEMEN PENJUALAN

	DOMINASI
Kuadran 1		Kuadran 4
Jarang melibatkan staf. Organisasinya kaku, interaksi satu-ke-satu. Pengawasannya ketat. Mendorong, menuntut, dan menggerakkan.		Kerjasama jika membantu. Hubungan kerjasama dan saling bergantung. Mendukung kontrol mandiri. Menyadarkan potensi dari setiap staf penjualan.
PERMUSUHAN		KEHANGATAN
Kuadran 2		Kuadran 3
Sangat percaya diri. Tidak berinteraksi. Melihat diri hanya sebagai pejabat. Pasif, tak acuh, tidak terlihat memiliki pengaruh.		Umum, tidak detail. Sosiabilitas yang longgar. Tergantung pada moral tinggi untuk kerja keras. Percaya pada optimisme dan semangat.

NAMA    :  ABUNG FAYSHAL

KELAS   :  2DD01

NPM       :  33209817