Sabtu, 05 Maret 2011

MANAJEMEN PENJUALAN

1. DEFINISI TUGAS MANAJEMEN PENJUALAN

         Tugas manajemen penjualan adalah untuk mencapai hasil pengembangan usaha yang telah direncanakan, dengan cara memotivasi para anggota kelompok penjualan agar melaksanakan tugasnya sampai ke batas kemampuan terbaik mereka.


2. TUGAS MANAJEMEN PENJUALAN
   Tugas-tugas Standar

         Perencanaan
         Pengorganisasian
         Pengendalian
         Rekrutmen/penarikan pegawai baru
         Pelatihan
         Pemberian motivasi


3. KENAPA GAJI LEBIH PENTING DARIPADA KOMISI DALAM BIDANG PENJUALAN?

         Jika elemen pelayanannya tinggi, yaitu tidak sekedar menerima pesanan

         Jika diperlukan waktu lama untuk mendapatkan pesanan

         Jika penjualan merupakan usaha kelompok

         Jika pesanan yang ditangani memiliki siklus berulang



4. PERMASALAHAN DALAM MERANCANG RENCANA GAJI STAF     PENJUALAN

  1. Dinilai tidak adil bagi tiap-tiap staf penjualan dengan pekerjaan atau hasil penjualan yang sama
  2. Imbalan keuangan tambahan yang terlalu rendah/tinggi bagi peningkatan usaha tertentu
  3. Sulitnya menghubungkan secara langsung peningkatan usaha dengan peningkatan penjualan/keuntungan
  4. Membatasi gerak armada penjualan yang enggan mengubah daerah operasi karena bisa mengganggu potensi pendapatan
  1. Waktu pembayaran komisi tidak langsung (misalnya bonus tahunan) sehingga tidak dianggap berhubungan langsung dengan peningkatan usaha
  2. Rumitnya mekanisme pembayaran komisi
  3. Semata-mata mendasarkan rancangan pada volume bisnis dan tidak mempertimbangkan profitabilitas
  4. Terlalu menghargai elemen keberuntungan, misalnya kepindahan kantor pelanggan yang kemudian menghasilkan pesanan besar bagi daerah operasi penjualan terkait


5. KULTUR YANG UNGGUL DALAM MANAJEMEN PENJUALAN

         Perusahaan yang cerdik akan berorientasi kuat pada manajemen penjualan

         Orientasi ini mirip dengan praktik manajemen di Jepang yang terbukti berhasil

         Praktik yang tersohor itu disebut ‘Tujuh S’


6. ‘TUJUH S’ MANAJEMEN PENJUALAN

         Tiga S Keras:
        strategi
        struktur
        system

         Empat S Lunak:
        staf
        style (gaya)
        skill (keterampilan)
        superordinate (bersifat agung)


7. ‘TUJUH S’ MANAJEMEN PENJUALAN Tiga S Keras

         Strategi:
kebutuhan-kebutuhan (jalur tindakan, manajemen waktu, alokasi sumber daya) untuk mencapai tujuan/sasaran

         Struktur:
metode organisasi (sentralisasi atau desentralisasi)

         Sistem:
prosedur, rutinitas, rapat, kebijakan, keluhan, dan penggajian


8. ‘TUJUH S’ MANAJEMEN PENJUALAN
    Empat S Lunak

         Staf:
demografi golongan karyawan penting
         Style (gaya):
karakter manajer kunci dalam konteks kultur perusahaan
         Skill (keterampilan):
pelatihan memadai untuk penugasan lebih lanjut
         Superordinate (bersifat agung):
konsep motivasi dalam organisasi penjualan


9. 12 RASIO PENTING DALAM PENJUALAN

1.          Pesanan per kunjungan
2.          Ukuran rata-rata pesanan
3.          Prospek/permintaan keterangan/proposal
4.          Pendekatan-pendekatan dengan perjanjian
5.          Perjanjian-perjanjian dengan proposal
6.          Pelanggan-pelanggan utama dengan penjualan total
7.          Jumlah jenis produk per pesanan
8.          Penjualan per jam kerja
9.          Penjualan dengan rasio biaya
      10.  Jumlah kunjungan per pelanggan
      11.  Pelanggan baru dengan pelanggan yang ada
      12.  Penjualan dengan rasio potensi besar

10. LIMA TINGKAT DARI PROSES PERENCANAAN PENJUALAN

         Di mana kita sekarang? (Analisis)

         Ke mana kita bergerak? (Peramalan)

         Ke mana kita ingin berada? (Sasaran)

         Bagaimana kita akan samapai di sana? (Rencana)

         Bagaimana kita tahu telah sampai di sana? (Kontrol)


11. FORMAT RENCANA PENJUALAN

         Analisis informasi

         Sasaran-sasaran volume penjualan/pangsa pasar/ keuntungan

         Strategi dan tindakan utama

         Anggaran pengeluaran

         Jadwal kerja


12. CIRI-CIRI RENCANA PENJUALAN YANG BERFUNGSI DENGAN       BAIK

         Formatnya diketahui bersama
         Analisis proforma yang memudahkan penyusunan
         Singkat dan langsung ke intinya
         Terukur dengan ukuran-ukuran Sistem Kontrol
         Luwes
         Kreatif

13. PENYEBAB MASALAH PENJUALAN

         Sebab-sebab manajemen:  
                              
        Motivasi
        Pelatihan
        Perencanaan
        Promosi
        Organisasi
        Insentif
        Rekrutmen
        Cakupan daerah penjualan
        Pelayanan pelanggan

         Sebab-sebab produktivitas:

        Volume penjualan
        Nilai penjualan
        Pembatalan

14. MANAJER PENJUALAN YANG EFEKTIF

         Mengetahui apa yang ingin dicapainya

         Mengkomunikasikan tujuan/visi kepada kelompok

         Memanfaatkan informasi secara sistematis dan kreatif

         Memotivasi kelompok dalam bertindak korektif

         Selalu mencari cara-cara meningkatkan kinerja


15. OUTPUT DAN INPUT PENJUALAN

         Output penjualan :

        Volume
        Pendapatan
        Jenis produk
        Bauran produk
        Pangsa (share)
        Marjin kotor
        Marjin bersih

         Input penjualan :

        Jenis kegiatan
        Jumlah armada
        Jenis armada


16. PRODUKTIVITAS PENJUALAN

         Produktivitas penjualan adalah hubungan antara output dan output penjualan

         Input penjualan akan dipengaruhi oleh:

        Penyusunan struktur
        Organisasi
        Rekrutmen
        Pelatihan
        Motivasi
        Kontrol


17. PROGRAM SISTEMATIS PENINGKATAN PRODUKTIVITAS  PENJUALAN

1.                Penetapan ukuran-ukuran utama dalam bisnis sesuai sebab-akibatnya
2.                Analisis situasi saat ini terhadap masa lalu, armada, dan situasi lain yang relevan
3.                Penilaian ulang output yang diinginkan dan yang bisa dicapai dalam hal apa dan siapa
4.                Penetapan cara untuk menjaga kelanjutan pembelian
5.                Penggolongan pelanggan berdasarkan pelayanan
6.                Pertimbangan cara pelayanan yang efektif secara internal dan eksternal
7.                Penstrukturan kegiatan penjualan sesuai kondisi, skala, dan syarat dari kelompok pelanggan tertentu
8.                Organisasi kegiatan penjualan yang sesuai beban kerja dan yang memaksimalkan waktu menjual
9.                Peningkatan proses rekrutmen untuk mendapatkan petugas yang berpotensi efektif
10.           Pemrograman pelatihan yang sesuai tugas penjualan
11.           Penelitian lingkungan yang bisa memotivasi dan penerapan insentif
12.           Pemonitoran secara teratur dari kinerja terhadap kriteria
13.           Meningkatkan pemahaman hubungan pembeli-penjual
14.           Pemanfaatan teknologi yang memungkinkan pengembangan kegiatan-kegiatan yang lebih kreatif


18. PETUGAS PENJUALAN YANG BAIK

         Tergantung pada dua kualitas:

        Empati (kemampuan merasakan perasaan orang lain)
        Dorongan ego (motivasi kuat untuk berhasil)

         Rendahnya empati akan menyebabkan penjual menjadi pendengar yang buruk dan membingungkan pelanggan
         Rendahnya ego akan melemahkan penutupan penjualan
         Rendahnya kedua kualitas akan menyebabkan kegagalan


19. KESALAHAN MANAJER PENJUALAN

         Mereka seharusnya melatih diri sendiri
         Luangkan waktu beberapa hari dengan petugas yang berpengalaman lalu bekerjalah sendiri
         Jika mereka buruk, kita tinggal memecat mereka
         Saya tidak suka mencampuri urusan mereka
         Para pelanggan tak suka Manajer Penjualan ikut datang
         Para petugas penjualan senang dibiarkan sendiri
         Saya merasa ditelanjangi saat mencoba melatih mereka
         Petugas penjualan itu dilahirkan, bukan dibuat
         Kita hanya merekrut pekerja yang benar-benar terlatih
         Pengalaman tidak tergantikan dan harus dialami sendiri


20. PRINSIP-PRINSIP BELAJAR

         PKS:
        Pengetahuan
        Keterampilan
        Sikap

         Proses belajar dan perubahan perilaku dipermudah oleh:
        Hubungan antara input dan PKS
        Gerak maju yang logis berjenjang (tangga)
        Variasi metode, partisipasi, kreativitas, dan praktik
        Pencernaan sedikit demi sedikit

21. TUJUH KRITERIA RAPAT PENJUALAN


         Keragaman metode yang digunakan
         Membangkitkan suasana (motivasi/entusiasme)
         Keteraturan/struktur agenda dan waktu
         Keterlibatan setiap orang
         Kreativitas (jumlah dan mutu ide-ide)
         Tindakan (kejelasan tindakan yang disepakati)
         Gaya pemimpin (bertanya ketimbang memerintah)

22. ISI RAPAT

         Membuat arsip pokok-pokok rapat

         Memeriksa informasi dalam arsip

         Memasukkan hal-hal  yang utama

         Memutuskan urut-urutannya

         Mempersiapkan agenda rapat


23. PERTANYAAN-PERTANYAAN DALAM AUDIT PENJUALAN

  1. Organisasi
  2. Pelanggan
  3. Gaji
  4. Motivasi
  5. Rekrutmen
  6. Kontrol perencanaan
  7. Pelatihan/coaching
  8. Pelayanan penjualan
  9. Rapat-rapat penjualan

24.SYARAT-SYARAT KEBERHASILAN  MANAJEMEN PENJUALAN

         Rekrutmen

         Kultur perusahaan

         Gaya kepribadian

         Pengetahuan, keterampilan, sikap

         Boss, atasan


25. 11 LANGKAH KEBERHASILAN MANAJEMEN PENJUALAN

1.                Meminta umpan balik
2.                Meluangkan banyak waktu bersama armada penjualan
3.                Mempertimbangkan ulang gaya manajemen/kultur perusahaan
4.                Meluangkan banyak waktu dalam menciptakan lebih banyak tindakan yang memotivasi
5.                Membuat standar kerja yang sangat jelas
6.                Meninjau kembali sistem perencanaan/kontrol penjualan
7.                Mengorganisasi demi keefektivan penjualan
8.                Merekrut staf penjualan yang unggul
9.                Melakukan pelatihan/coaching berkesinambungan
10.           Meninjau ulang dan meningkatkan mutu rapat penjualan
11.           Meninjau ulang efektivitas secara teratur


26. GAYA-GAYA MANAJEMEN PENJUALAN


DOMINASI

Kuadran 1

Kuadran 4
Jarang melibatkan staf.
Organisasinya kaku, interaksi satu-ke-satu.
Pengawasannya ketat.
Mendorong, menuntut, dan menggerakkan.

Kerjasama jika membantu.
Hubungan kerjasama dan saling bergantung.
Mendukung kontrol mandiri.
Menyadarkan potensi dari setiap staf penjualan.
PERMUSUHAN

KEHANGATAN
Kuadran 2

Kuadran 3
Sangat percaya diri.
Tidak berinteraksi.
Melihat diri hanya sebagai pejabat.
Pasif, tak acuh, tidak terlihat memiliki pengaruh.

Umum, tidak detail.
Sosiabilitas yang longgar.
Tergantung pada moral tinggi untuk kerja keras.
Percaya pada optimisme dan semangat.



NAMA    :  ABUNG FAYSHAL
KELAS   :  2DD01
NPM       :  33209817

5 komentar:

  1. LOWONGAN KERJA SAMPINGAN GAJI 1-3JT/MINGGU

    KRJ: manajemen dr program kerja online (Online based Data Assignment Program/O.D.A.P) MEMBTHKAN 200 orang di sluruh indonesia yg MAU Kerja SAMPINGAN 0nline dgn potensi penghsln 1-3jt/minggu+gaji pokok 2jt/bln, tugasnya hny entry data, per entry Rp10rb, misal hari ini ada kiriman 200 data dari ODAP yg hrs di entry berarti qta dpt hari ini 10rbX200=2Jt.lebih jelasnya

    Buka http://www.penasaran.net/?ref=cdizbb

    BalasHapus
  2. manajemen penjualan masuk di buku manajemen apa ya..?
    trims,..

    BalasHapus
  3. boleh tau sumbernya dari mana kak?

    BalasHapus
  4. thanks infonya

    silahkan mampir ke ela-rukmana.blogspot.com

    BalasHapus
  5. Cari Tiket Pesawat dan tiket kapal Online Super Cepat dan murah??
    http://selltiket.com
    Booking di SELLTIKET.COM aja!!!
    CEPAT,….TEPAT,….DAN HARGA TERJANGKAU!!!

    Ingin usaha menjadi agen tiket pesawat??
    Yang memiliki potensi penghasilan tanpa batas.
    Bergabung segera di http://agenselltiket.com

    INFO LEBIH LANJUT HUBUNGI:
    No handphone : 085372801819

    BalasHapus